te
覽潮網> 原創> 董明珠直播帶貨76億 擁抱互聯網是為推動渠道變革?

董明珠直播帶貨76億 擁抱互聯網是為推動渠道變革?

覽潮網 6月12日訊(記者 李玲)“站在風口上,豬都能飛起來。”雷軍的這句經典名言被眾多創業者奉為圣經。近兩年,直播帶貨成為新風口,流量網紅、明星、企業大佬等紛紛打破次元壁走進直播間,掀起帶貨狂浪。

 

相較于“帶貨達人”李佳琦和薇婭的直播銷售數據而言,格力電器董事長董明珠的帶貨成績是爆炸式增長的,在不到40天的時間里,累計達76億元。而一個多月來頻繁高調的試水直播,讓嘗到甜頭的董明珠對互聯網渠道的認知和態度發生“驚天逆轉”:決定推進格力的渠道變革。

長期以來,格力深耕線下市場,與經銷商利益捆綁,而此時積極擁抱了互聯網的董明珠,該如何做到傳統渠道與互聯網渠道的兩條腿走路,如何協調直播帶貨與經銷商的利益關系。

4次直播帶貨76億元

6月7日,董明珠與“帶貨達人”薇婭、李佳琦同框出現在央視財經的《對話》欄目中,對于為何要親自帶貨的話題,其直言因為了解產品。但了解產品是否意味著同樣了解消費者呢?董明珠直播難道只是單純為了帶貨嗎?從后來董明珠組團經銷商參與直播來看,推進渠道變革或許才是其真實目的。

4月24日,董明珠在抖音首次直播,由于全程畫面卡頓,導致首秀翻車。數據顯示,最終銷售額只有23.25萬元,另收獲34萬元打賞。

然而首秀翻車并不會讓這位 “鐵娘子“輕易言敗,調整策略之后,5月10日,董明珠在快手進行第二次直播,快手為其搭配了頭部主播二驢、驢嫂平榮、李鑫等人,還為格力商品提供了官方補貼,使得多款電器創造了全網最低價。當天同時在線人數最高峰超100萬,累計觀看人數超過1600萬,根據快手發布的戰報,最終成交額突破3.1億元。

5月15日,董明珠又在京東開啟第三場直播,搭檔ZEALER創始人王自如。據格力方面的披露,這場直播在線觀看量是745.12萬,銷售額在開播2分鐘后破億,總銷售額超7億元。媒體報道,京東為這場直播給予了億級站內總曝光、千萬級資源投入和流量矩陣支持。

6月1日,董明珠線上同時聯動了微信小程序“格力董明珠店”、天貓、京東、快手、抖音、蘇寧等六大平臺,值得一提的是,這次的直播與以往不同,線下的3萬余家格力門店也參與其中。

從銷售情況來看,董明珠的成績是逆襲式的,四次直播幾乎涉及所有頭部直播電商平臺,直播模式也是從單打獨斗轉變為組團戰斗,然而,比起賣貨,董明珠做直播的目的更像是為門店和經銷商尋找出路。

而在四次直播嘗到甜頭后,董明珠對直播帶貨的態度也發生著逆轉,在此之前一直聲稱“堅持線下帶動就業”,直播之后,董明珠的態度卻轉向“格力直播可能會常態化”。

轉向擁抱新零售

從固守“傳統線下陣地”到積極擁抱互聯網新業態,董明珠用了不到40天的時間。如此迅速的態度反轉,讓人驚愕。

顯然,受疫情隔離效應的影響,面對其線下門店的慘淡業績,格力不得不轉戰線上尋找新渠道。

據董明珠表述,今年格力一季度銷售收入比預期目標少了300多億元。有媒體報道,近幾年,格力銷售部門存在向經銷商壓貨的現象,目前許多經銷商連去年上半年被壓的貨還未完全出盡。這或許說明,格力電器經銷商體系庫存并不令人樂觀。另外一個層面,在過去的四個月,格力空調銷售已經落后于美的,再不抓緊時間行動,有可能全年被美的反超。

在內外的雙重壓力下,格力主動擁抱互聯網,做電商網絡直播,或許是去庫存的最好途徑之一。

從董明珠的直播效果來看,她成功了。不但成功擁抱了電商渠道,而且也重塑了個人品牌。在第四次直播中,董明珠提出了格力“新零售”的模式:“新零售,線上線下完美結合。我要改變3萬家經銷商思維,改變服務理念,把專賣店變成體驗店。而傳統專賣店要走出去,讓消費者通過網絡平臺了解產品,實現專賣店與消費者零距離。”

提出“新零售”概念,或許意味著董明珠已意識到:單純的傳統線下經銷模式已無法適應互聯網時代的發展,著眼長遠,未來的企業必須要兩條腿走路,線下與線上深度融合。

新零售能否讓格力走更遠

在直播的多個場景中,董明珠也直言,帶貨不是主要目的,為其經銷商探索新出路才是真,可見其對經銷商是“真愛”,這也說明直播帶貨不僅不會損害傳統的線下經銷商的利益,而是與其共贏。

眾所周知,經銷商在格力的地位是舉足輕重的,二者之間已結成了深度捆綁的利益共同體。董明珠“剎不住”的直播帶貨,曾一度被解讀為“開啟渠道革命,對經銷商沖擊最大”。事實是,6月1日的直播,格力線下的3萬余家門店的參與度也極高,不僅線下的產品售價與線上的直播售價相同,直播過程中,也有來自全國各地的經銷商代表連線直播間,分享他們的故事。

據經銷商稱,董明珠的直播帶貨邏輯是由經銷商在線下獲得流量,然后由董明珠在線上直播間完成轉化,一旦用戶產生購買,格力就會分相應的利潤給經銷商,此外,除去龐大的經銷商引流的用戶之外所產生的購買行為,格力會給經銷商分第二次利潤。引流功能與轉換功能相輔相成,線上與線下實體店實現了融合互補。

市場人士認為,董式新零售模式實際上是重新定義經銷商,線下門店可以是互聯網+的線下流量入口,傳統渠道商也可以是以直播帶貨為契機的代言人,而這一切需要格力過硬的產品性能+扎實的線上線下銷售體系+強大的信息系統支撐。

正如董明珠所強調的:“我們是真正的線上+線下結合,3w+專賣店背后意味著百萬人,這百萬人我們是不會拋棄的。有的網上講董明珠抵御電商銷售,不是的,我們是在尋找一個模式。這一次直播,是我們真正開始新零售的時代。”

未來互聯網時代下的一切渠道均將智能化,董明珠從堅持線下渠道到主動擁抱互聯網,是格力的一次華麗轉身,身傍“新零售”概念后,未來是否一片坦途,仍具有無限的想象空間。

0

一周熱門

玩老虎机输钱视频 河北11选五开奖结果走势图 青海快三开综合走势图 河南快三和值跨度基本走势 吉林十一选五开奖公告 炒股要如何开户 辽宁福彩35选7中奖规则 在凯恩斯45度线图中 贵州彩票快三投注技巧 重庆农场幸运农场预测软件 哈尔滨期货配资公司 快乐10分钟技巧规律 安徽体育彩票十一选五 青海11选5网投平台 银座股份股票 河内五分彩官方网站下载app 《博彩娱乐特辑》pdf